Il presente lavoro si intende come un tentativo di dare risposta, attraverso un’attenta analisi della letteratura e lo studio di un caso aziendale, alle seguenti domande: qual è l’effetto dell’ingresso di terze parti in una negoziazione inizialmente configurata come bilaterale distributiva? Può l’ingresso di terze parti portare la negoziazione multilaterale creatasi da distributiva ad integrativa? Come? La struttura del lavoro si compone di quattro capitoli. Nel primo, all’interno di una revisione della letteratura attuale in materia negoziale, si forniscono le basi teoriche per il concetto di negoziazione, si individuano i caratteri qualificanti le negoziazioni e gli elementi fondamentali della struttura negoziale: le parti, le materie e gli interessi. Il secondo capitolo, partendo dalla riflessione del Sebenius (1992) sulla possibilità di manipolare strategicamente gli elementi della struttura negoziale, approfondisce il tema delle negoziazioni multilaterali. Queste risultano essere interazioni sociali complesse a causa, da un lato, della configurazione delle preferenze di più parti, dall'altro, delle dinamiche interpersonali che aumentano di complessità in linea con l'aumento delle parti in gioco. I negoziatori possono trarre beneficio da ampiezza, complessità ed eterogeneità. L'esistenza di una configurazione negoziale con più parti, aventi spesso interessi diversi e per lo più complementari, può, proprio in virtù di ciò, portare al raggiungimento di accordi molto soddisfacenti. Nel terzo capitolo si introduce il settore economico in cui si inserisce il caso aziendale: il settore automobilistico. Tale analisi settoriale viene svolta partendo dagli elementi di debolezza strutturale del settore. Si individuano le mosse strategiche per il fronteggiamento della crisi, approfondendo il tema della cooperazione intersettoriale. Di tale tema si fornisce un’analisi sia di tipo teorico, basata sulla letteratura esistente, che di tipo storico, analizzando i passati accordi di cooperazione nel settore automobilistico. Individuato il contesto di riferimento, si introduce, nel quarto capitolo, l’analisi del caso aziendale, con l’illustrazione della metodologia adottata e dei risultati più rilevanti cui si è giunti. La negoziazione, e dunque il ruolo delle terze parti, tra Fiat e Chrysler. Dall’esperienza di Fiat e Chrysler è possibile trarre interessanti spunti di ricerca per il futuro, riguardanti il ruolo avuto dalle terze parti nella negoziazione.
